Убеждение — это в психологии процесс представления аргументов, которые могут мотивировать или изменить взгляды аудитории. Более тысячелетия назад Аристотель определил риторику как способ обнаружения «доступных средств убеждения». Аристотель учил, что риторика, или искусство публичных выступлений, предполагает способность в каждом конкретном случае наблюдать доступные средства убеждения.
Процесс убеждения часто определяется как человеческое общение, которое предназначено для влияния на других путем изменения их мировоззрений, ценностей или отношений. Такое определение ввел в 1976 г. Саймонс О΄Киф.
В основе общения лежит убеждение. Некоторые ученые утверждают, что общаться — значит убеждать — что всякое общение в той или иной форме является убеждением. Действительно, убеждение является центральным элементом некоторых из наиболее важных функций человечества, составляющих основу политики, религии и здоровья, и одновременно присутствует в повседневной жизни, например, в маркетинге и воспитании детей.
В самом широком смысле убеждение — это коммуникативный процесс, посредством которого сообщение побуждает к изменению убеждений, взглядов или поведения человека или группы.
Убеждения — это буквально линза, через которую человек смотрит на мир.
Убеждения могут:
- влиять на восприятие;
- определять, что хорошо, что плохо, верно, реально;
- искажать точку зрения в положительную или отрицательную сторону;
- направлять или ограничивать действия, которые человек предпринимает;
- влиять на отношения;
- понизить или повысить уровень счастья.
Каждый человек имеет внутри и действует в рамках сложного набора убеждений, которые определяют его и мир, в котором он живет. Убеждения — это способ, которым обрабатывается поток информации, поступающий через 5 основных органов чувств в каждый момент каждого дня.
Определение
В Средние века в университетах Европы убеждение (риторика) была одним из основных свободных искусств, которым должен был овладеть любой образованный человек. Со времен имперского Рима до Реформации проповедники подняли риторику до уровня изящного искусства, которые использовали устное слово, чтобы вдохновить на любое количество действий, таких как добродетельное поведение или религиозные паломничества. В современную эпоху убеждение наиболее заметно в форме рекламы.
Политологи, психологи, изучающие процесс убеждения в области коммуникативных исследований, прослеживают историю этой дисциплины еще до древних греков.
Жаркие споры между Платоном и софистами относительно достоинства и места убеждения в обществе очень живы сегодня. Платон ненавидел то, что многие считают темной и сомнительной частью веры — сильно преувеличенные заявления. Софисты, с другой стороны, приняли эту сторону веры, аргументируя его практическую основу и повсеместное присутствие в повседневной жизни.
Будучи поколением после Платона и софистов, Аристотель видел достоинства обеих философских школ и рассматривал риторику как инструмент для понимания силы убеждения. Аристотелевское описание художественных доказательств (этоса, логоса и пафоса) определяло большую часть исследований убеждения в течение тысячелетия после него, и эти доказательства используются до сих пор. Влияние Аристотеля на убеждение и, собственно, на коммуникативные исследования, очень велико.
Убеждение — это в психологии определяется и как навык, для овладения которым требуется много практики. Понимание психологии людей помогает доставлять информацию более эффективно и иметь большее влияние в личной и профессиональной жизни.
Изучение этого понятия необходимо для понимания человеческого общения, и современные исследования продолжают приносить новые идеи и концепции.
Некоторые теоретики подчеркивают сходство между образованием и убеждением. Они считают, что убеждение очень похоже на обучение новой информации посредством информативного общения.
Реакция человека на убедительное общение частично зависит от сообщения и в значительной степени от того, как человек его воспринимает или интерпретирует. Слова в газетной рекламе могут быть более убедительными, если они напечатаны красным, а не черным цветом.
Основополагающие теории
Следующие теории считаются основополагающими в психологии в разделе отношений и веры:
- Теория когнитивного диссонанса. Когнитивный диссонанс — это термин, обозначающий состояние дискомфорта, которое возникает, когда два или более образа мыслей противоречат друг другу. Людям нравится, чтобы их мысли и отношения имели смысл, и они активно стараются избегать дискомфорта, связанного с когнитивной несогласованностью. Теория когнитивного диссонанса помогает объяснить этот феномен. Диссонанс возникает, когда одна мысль противоречит или бросает вызов другой. По словам создателя теории Леона Фестингера (1957), одним из наиболее ярких примеров диссонанса является курильщик. Кто-то, кто курит, может признать, что курение вызывает рак, но все равно решит продолжать курить. Мысль и признание того, что курение вызывает рак, противоречит или бросает вызов мысли и действию курения, тем самым создавая диссонанс.
- Теория разумного действия. Убеждение в этом случае связывают с поведением. Концепция предложена американским психологом XX в. И. Айзеном. Теория запланированного поведения помогают убедить людей в самых разных сферах, таких как политика, здоровье, религия и межличностное общение, оттачивать сообщения, которые направлены на то, чтобы повлиять на чьи-то намерения.
- Модель вероятности проработки. Была разработана Д. Качиоппо и Р. Э. Петти в 1980 г. Это теория убеждения, которая предполагает, что есть 2 разных способа убедить людей в чем-то, в зависимости от того, насколько они увлечены темой. Когда люди сильно мотивированы и у них есть время обдумать решение, например, выбирая в магазине ноутбук, сравнивая его с другими, оценивая его, убеждение происходит по центральному пути, в котором тщательно взвешивают все «за» и «против» выбора. Однако когда людей торопят или решение для них менее важно, их, как правило, легче убедить периферийным путем, то есть особенностями. Например, невзирая на качество, человек решил купить красный ноутбук, потому что он ему понравился ц3вет.
- Повествовательная парадигма. Уолтер Фишер (1984 г.) предложил эту парадигму как средство рассмотрения человеческого общения через призму повествования. Фишер утверждал, что люди, живущие в разных культурах, времени и пространстве, используют присущую повествованию силу для общения, убеждения и помощи в понимании сложностей существования. Парадигма утверждает, что вся значимая коммуникация происходит через рассказывание историй или репортаж о событиях. Люди участвуют как рассказчики и наблюдатели повествований. Эта теория также утверждает, что истории более убедительны, чем убеждающие аргументы.
Классификация
В психологии рассматриваются нейтральные убеждения, ресурсные и ограничивающие. Первые представляют набор научных понятий, доступных людям. Ресурсные включают возможности, на которых создаются убеждения. К последней группе относятся негативные ресурсы.
Вся процедура убеждений складывается из 4 видов воздействия:
- Информирование. Прежде чем человека побудить к действию, его следует убедить, для чего он должен действовать. Это необходимо, потому что никто не начнет что-либо делать без осознания того, для чего это следует делать. Польский психолог Т. Томашевский на основе этого вывел формулу. В ней отражена простая мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, его следует проинформировать о целях и вероятности её достижения. Информирование в процессе убеждения проводится различными способами, основной из них – рассказ, который проходит по индуктивному и дедуктивному пути.
- Разъяснение. Это убеждающее воздействие, при котором используются все аргументы «за» и «против» предмета убеждения.
- Доказательство. Это методика установления истинности утверждения с помощью фактов, аргументов и различных связанных с ними суждений. Доказательство, как правило, основано на научных данных, общественной практике.
- Эффективность. Это основа убеждения, при которой используются многочисленные приёмы системы убеждения. Приемы выбираются в зависимости от обстоятельства и свойств личности убеждаемого.
Характеристики и свойства
Убеждения – это в психологии то, что человек считает аксиомой, независимо от того, есть ли у него какие-либо доказательства объективной истинности. Многие верования развиваются и передаются по наследству. Родители, учителя, наставники, коллеги — все они передают свои убеждения, и у каждого человека есть возможность принять их или нет. Со временем они могут превратиться их в собственные убеждения или быть отвергнутыми.
Любой индивид также развивает убеждения, основанные на личном опыте и чувствах. Более того, человек развивает их через свои повторяющиеся действия. Если он постоянно опаздывает, то начинает верить, что плохо умеет управлять своим временем, хотя на самом деле изменить этот ярлык помогут смена будильника на лучший или привычка вовремя ложиться спать.
Убеждения определяются как понятия в том, что вещи, о которых человек думает, истинны. Если люди думают, что определенные принципы верны, они им верят. Если люди думают, что определенные принципы вряд ли верны, они им не верят.
В своей основной форме убеждения не имеют ценности. Например, если кто-то считает, что небо голубое, эта вера может быть оценена либо положительно (если человеку нравится синий цвет и он думает, что небо будет хуже в красном), либо это убеждение может быть оценено отрицательно (если человеку не нравится цвет синий и он думает, что красное небо было бы лучше). Таким образом, существует тонкая разница между взглядами и убеждениями.
У людей имеется 3 основных типа убеждений, которые часто формируют основу отношений.
Убеждения о себе
Стойкие представления о самих себе — это то, что движет или подавляет мотивацию. Они могут быть ограничивающими (не могу, плохо получается, просто нет навыка) или могут расширять возможности (могу, делаю).
Убеждения о самих себе растут с детства, и сильно связаны с окружающей средой. Люди, выросшие в дружной семье, которая их регулярно поддерживала, вероятно, будут расти с чувством уверенности в себе, хотя это не является правилом.
То, как разные люди впитывают эти обусловленные окружающей средой представления или отвергают их, также зависит от их личности. Люди с естественным вопрошающим умом и любопытством к миру не будут слепо принимать верования окружающих. Точно так же люди с сильным самоощущением не будут думать о себе то, что им говорят о них. Вместо этого они будут развивать собственное представление о себе, анализируя свои сильные и слабые стороны.
Убеждения укореняются в характере, и человек начинает все фильтровать через них. Речь, язык тела, проявление эмоций — все это, так или иначе, движется этими убеждениями. Со временем они могут превратиться в ярлыки.
Убеждения о других
Стойкие верования обычно внушают наставники и родители. Иногда убеждения внушаются через собственный опыт. Например, если один раз человек столкнулся с плохим обращением полицейского, может развиться вера, что вся полиция несправедлива. Более экстремальные переживания могут даже вызвать фобии. Такие убеждения определяют отношение и поведение человека по отношению к другим.
Убеждения о жизни и мире
Гамма ощущений от: «жизнь ужасна», «все безнадёжно» до: «мир полон возможностей» – относится к убеждениям, которые развиваются в отношении внешнего мира. Человек формулирует такие представления, начиная от ближайшего мира (дом, улица, работа) вплоть до человечества в целом. При этом мнение о группе людей, событий зависит от собственной ситуации и контекста.
Люди с высоким социально-экономическим положением могут подумать, что люди с низким социально-экономическим положением недостаточно много работают. Вторая группа может подумать, что у первой все было подано им на блюде. Хотя есть вероятность, что эти мысли объективно верны, в большинстве случаев это не так. Человек развивает эти предубеждения по отношению к миру из-за врожденной потребности оправдать свое место в нем.
В то время как убеждения в отношении других и мира порождают стереотипы и могут привести к ксенофобии, расизму и сексизму, убеждения в отношении самих себя определяют представление человека о себе. Вместе они устанавливают границы того, с кем комфортно разговаривать, действовать, помогать или просить о помощи. Разрыв между представлениями человека о других и о самом себе создает отношение человека и в итоге, формирует представления о мире в целом.
Все зависит от того, в каком направлении ведут человека эти убеждения.
Функции и роль
Убеждения — важная основа отношения и поведения, но их бывает чрезвычайно трудно изменить. Часто люди будут яростно придерживаться своих убеждений даже в свете опровергающих свидетельств. Это явление известно в психологии как стойкость убеждений.
Настойчивость обычно возникает из-за того, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они считают логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной. Следовательно, даже когда убеждения кажутся опровергнутыми новыми доказательствами, основа того, во что верит человек, может все еще существовать.
Убеждения влияют на жизнь человека во всех отношениях. Потому что с момента рождения они формируют восприятие мира. А восприятие — это человеческая реальность. Вот почему крайне важно замечать собственные убеждения и узнавать их содержание, чтобы можно было сознательно понять, как они влияют на реальность. Только когда индивид осознает свои убеждения, он может их изменить.
Например, человек считает, что у него сильное беспокойство, и оно мешает ему делать то, что он хочет. Под влиянием этого убеждения восприятие будет влиять на жизнь, потому что эта вера буквально меняет восприятие мира. И по мере того, как восприятие реальности меняется, меняется и поведение индивида в этой реальности.
Поскольку человек считает, что у него сильное беспокойство, он будет видеть, слышать, чувствовать, пробовать на вкус и обонять то, что подтверждает это убеждение. Вера изменяет его восприятие мира, так что он видят мир, полный беспокойства и стрессов.
Убеждение – это в психологии элемент мировоззрения, который влияет на жизнь, заставляя человека создавать и воспринимать свою реальность и мир таким образом, чтобы эта вера казалась истинной, абсолютной.
Другой пример: человек считает себя неудачником. Он будет воспринимать мир как источник невезения, и постоянно будет вспоминать пути, на которых он потерпел поражение. И из-за этого и дальше будут терпеть неудачу.
Таким образом, функция убеждений состоит в том, что убеждения влияют на жизнь индивида, изменяя его восприятие реальности, что, в свою очередь, приводит к изменению поведения и даже может вызвать биологические изменение тела.
Понимание того, как формируются верования и как они лежат в основе последующего отношения и поведения, важно, потому что оно может помочь понять социальные явления:
- предрассудки и дискриминация;
- помощь и агрессивное поведение;
- формирование впечатления;
- подчинение авторитету;
- межличностное влечение;
- групповое принятие решений.
Убеждения – это в психологии основной тип социального знания.
Источники убеждений
Источники убеждений представлены в таблице:
| Доказательства | Логическое и рациональное формирование убеждений, основанных на доказательствах, подтверждающих причинную связь. |
| Традиции | Семейные и общественные традиции. |
| Власть | Обычно убеждения передаются от родителей, но могут идти и от религиозного лидера, учителя или любого другого лица, наделенного властью. |
| Ассоциации | Убеждения могут формироваться через людей или группы, с которыми человек связан. |
| Откровения | Убеждения, которые сформировались благодаря «божественному вмешательству», догадке, или «шестому» чувству. |
Цели и задачи
Интеллект и культура развивались как способ ускорения человеческого развития — не на физическом, а на ментальном уровне. Культурная эволюция происходит намного быстрее, чем биологическая. Системы убеждений эволюционировали как часть этого развития, чтобы обеспечить выживание людей.
Помимо этой конечной цели достижения выживания, существуют также подцели систем убеждений в различных аспектах жизни.
- Убеждения относительно эффективного принятия решений, переговоров и ведения бизнеса существуют для того, чтобы помочь достичь определенного статуса в социальной иерархии.
- Убеждения о том, как справляться с такими вещами, как неуверенность и беспокойство, существуют для того, чтобы помочь сохранить психическое здоровье.
- Убеждения в отношении сексуальности и поведения при свиданиях призваны обеспечить передачу генов человека следующему поколению.
Другими словами, подцели систем убеждений существуют для того, чтобы гарантировать, что человек способен удовлетворить определенные потребности, развить самооценку.
Методы
Существует определенные методы или призывы к убеждению: обращение к разуму, эмоциям, характеру.
- Первый метод — это призыв к разуму. Метод апелляции к разуму использует логический аргумент, при этом все, что касается убеждения, сосредоточено на логике и научном методе. Этот метод лучше всего подходит для людей, которым нужны доказательства чего-либо, и которые не принимают аргументы, основанные больше на вере, чем на фактах. Если попытаться убедить группу ученых последовать убеждению, что Земля вращается вокруг Луны, нужно иметь много доказательств, подтверждающих это, иначе их невозможно убедить в этом аргументе.
- Второй метод — это обращение к эмоциям. Призыв к эмоции основан не на доказательствах, а на эмоциях, которые испытывает человек. Часто это может быть более эффективным подходом для населения в целом, потому что люди часто могут управляться своими эмоциями в большей степени, чем разумом. При убеждении используются соблазнения, традиции или даже жалость, чтобы заставить людей согласиться. Например: «Вы никогда не будете удовлетворены в жизни, если не воспользуетесь этой возможностью».
- Апелляции к этическим нормам, характеру человека связаны с этическими причинами, по которым аудитория должна верить аргументам, или влиять на них. Например: ««Доктора всего мира рекомендуют этот вид лечения».
Постоянный конфликт общества заключается в том, что убеждения и ценности отдельного человека определяют его личное отношение и поведение по отношению к миру, однако моральные ценности общества и действующие этические правила соответственно ограничивают действия индивида.
Человек обычно выбирает решение вести себя в соответствии с моралью и этикой общества, в котором живет. Даже если личные ценности вступают в противоречие с ценностями общества, человек все равно будет соблюдать общественные правила, потому что боится последствий.
Убеждения не вписаны в ДНК индивида. Они усваиваются, развиваются и растут с момента рождения. Они достигают нынешнего уровня благодаря окружению, опыту, событиям и решениям в жизни. Человек с повышенным самосознанием, может решить изменить убеждения и ценности и заменить их новой системой, которая расширяет возможности и поддерживает цели и видение жизни.
Убеждения индивида в психологии — это идеи, которые он считает правдой. Многие из этих убеждений составляют личные ценности, которые определяют отношение, то есть то, как человек относится к другим, себе, как подходит к любой ситуации. Все три составляющие, в итоге определяют поведение или то, как человек действует.
Автор: Беляева Анна
Видео об убеждении в психологии
50 способов быть убедительным. Психология убеждения: